集客を
増やしても、
売上が安定しない
「広告費も、外注先も変えてみた。それでも、勝ちパターンが見えない。」
面談で販売する高単価の商品・サービスでは、リードの数よりも、面談で決まるかどうかが売上を左右します。それでも多くの会社が、成果が出ないときに最初に手を入れるのは広告です。広告費を増やし、運用者を替え、それでも決まる件数が変わらない。
新しいお客様に目が行くのは、自然なことです。弊社の代表も、長くそうでした。新規を追いかけているほうが、仕事をしている実感があるからです。
弊社が最初に見直すのは、広告ではなく、手を入れる順番です。同じ広告費、同じ面談の数のままでも、決まる件数が変われば売上は変わります。
高単価の商品・サービスで、
なぜ商談から入るのか
理由は3つあります。
1つ目は、止まらないからです。広告は、他社の規約ひとつで止まります。弊社自身、広告アカウントを2度止められました。面談で決まる件数を増やす仕事は、誰にも止められません。
2つ目は、お金がかからないからです。リードを増やす必要がなく、追加の費用もかかりません。すでにある面談の成約率が上がれば、それだけで売上が増えます。
3つ目は、広告が無駄にならないからです。広告の反応はよいのに売れない。これが、いちばんもったいない状態です。決まる流れができる前に、広告費を増やすべきではありません。
最初の2〜3ヶ月は、広告を回さなくても構いません。これまで決まらなかったお客様や、眠っているリストから掘り起こすほうが、早く数字が出ることも少なくありません。
弊社が一緒につくる、3つの状態
決まる件数が増える
御社のリストとして貯まる
御社の中に残る
- 広告費
- 同じ
- 面談の数
- 同じ
- 決まる件数
- 増やす
すでにある商談から入る
広告を増やす前に、いまある面談を見直します。最初の2週間で、現在のご商談（録画・トークスクリプト・資料のいずれか）を拝見し、改善点を3つまで書面でお渡しします。リードを増やさずに売上を変えられる余地が、まずそこにあることが多いからです。
- 20%300万円まで
- 10%1,000万円までの部分
- 5%それを超える部分
増えた売上が大きくなるほど、率は下がります。
増えた売上からだけ、
成果報酬をいただく
広告運用の対価を「広告費の◯%」でいただく形にすると、運用する側は「広告費を上げてください」としか言えなくなります。弊社がいただくのは、弊社が入ったことで増えた売上に対する成果報酬だけです。御社だけがリスクを取る形は、フェアではないと考えています。
一方で、完全な成果報酬にはしていません。そうすると、最短で数字が出る施策しか打てなくなり、リストの育成のように時間のかかる打ち手が後回しになるためです。月額の運用費は、その時間のかかる仕事にも取り組むためのものです。
- 仮説
- 試したこと
- 数字
- 分かったこと
- 次にやること
- お約束の状況
やり方が御社に残る
弊社が抜けたあとに「何も残りませんでした、ゼロからやり直しです」となるのが、いちばんつらいことだと考えています。だから毎週、仮説を立て、試し、分かったことを記録に残します。
いずれ弊社がいなくても回る状態になれば、その時は離れていただいて構いません。それが、伴走という言葉の意味だと考えています。
毎週15分、オンラインでお会いします
どれだけ裏で手を動かしていても、伝わらなければ、御社から見れば何も進んでいないのと同じです。だから毎週15分、顔を合わせてお伝えします。
毎週の定例は、お互いに約束を守るための仕組みでもあります。
自社でも、同じことをしています
弊社は、提案する仕組みを自社の事業でも使っています。以下は、弊社の業務で実際に稼働しているものです。ご提供する商品ではなく、弊社がこう働いている、という記録としてご覧ください。
| 自動請求 | 月次の請求と決済を自動で行う |
|---|---|
| 広告の事前審査 | 広告を出す前に、表現や規約に触れる箇所がないかを確かめる |
| 発信の自動化 | X と note への投稿を、品質の確認をはさんで自動で行う |
| 営業の文面づくり | 相手の状況に合わせた営業の文面を下書きする |
| 全体の監視 | 上の仕組みが止まっていないかを見張り、止まったら直す |
複数の事業を、
同時には進めません
いくつもの事業や商品を同時に進めると、どの施策が効いたのか判別できなくなります。まず1つで数字をつくり、再現できることを確かめたうえで、ほかへ広げます。
想定どおりに運ばなかった場合も、1つであれば早い段階で気づき、止められます。
代表
猪飼 智弘
- 2011年、名古屋でウェブ制作会社として株式会社エクスネットを創業
- 2023年、本社を東京都千代田区麹町へ移転
- 自社講座の販売、パートナーと物販講座の集客と運営に携わる
- 講座・スクール、コンサルティング、士業など、面談で販売する高単価の商品・サービスを中心に支援